Economistas dão dicas para enfrentar a crise

Mais de cinco anos de estabilidade pouparam muitos jovens empresários de passar por uma crise econômica e ter que administrar a redução das vendas e problemas no caixa de suas empresas. Mas, com as nuvens negras sobre a indústria, especialistas já esperam um efeito cascata que afete o desempenho de outros setores. Consultores e especialistas das áreas de finanças, vendas e recursos humanos dão dicas sobre como minimizar os efeitos da crise.

O primeiro efeito colateral de uma desaceleração da economia (e consequentemente das vendas) é a falta de dinheiro no fluxo de caixa, já que conseguir capital de giro fica mais difícil. Para o consultor empresarial do Sebrae-SP, Ari Antônio Rosolem, os empresários devem se preparar desde já, fazendo a análise de seus estoques e vendas. O primeiro passo é identificar produtos que mais saem e que tenham a melhor margem de lucro. Na hora de fazer as próximas compras, dê preferência a eles. Trabalhar com itens que encalham pode ser muito perigoso em tempos de vacas magras. Saiba exatamente quais são os prazos de consumo de cada produto (quanto tempo leva para ser vendido), qual o mínimo de estoque necessário para atender a esse ciclo e quanto é preciso receber dos clientes para adquirir outra vez essa quantidade de produtos.

"É preciso ficar com o mínimo estoque possível, fazer mais compras por mês e em lotes menores", aconselha Rosolem. Neste momento, saber qual produto tem maior liquidez pode ser uma tarefa fácil, mas o acompanhamento das vendas deve continuar nos próximos meses. É que a lista dos mais vendidos pode mudar juntamente com a nova conjuntura. Como explica Edison Cunha, diretor de operações da Trevisan Consultoria, o comportamento do cliente costuma se alterar quando teme ficar sem dinheiro.

"Talvez ele peça um produto diferenciado. Um produto B pode ser igualmente interessante se comparado a um produto A, mesmo que tenham qualidades diferentes, se o preço do B for menor", explica. Sabendo quais produtos ficaram mais atrativos, o administrador pode recompor o mix de produtos que terá no estoque. Para aliviar o fluxo de caixa, mais do que nunca vale pedir aos fornecedores prazos de pagamento maiores e valorizar as vendas à vista. Aliás, habilidade para negociar melhor prazo e preços pode ajudar uma empresa a atravessar a crise ilesa.

"É diferente negociar em época de crise: antes, no período de estabilidade econômica, havia parâmetros definidos de lucro e preço, dólar estável, crédito disponível e planejamento que funcionava. Hoje a negociação está mais agressiva. Se antes o objetivo era negociar melhor para lucrar mais, agora é negociar para sobreviver", afirma o especialista em negociação Márcio Miranda, da Workshop Seminários Práticos, que dá palestras e treinamentos sobre o tema. De um lado, fornecedores tentam repassar aumentos. De outro, o empresário precisa diminuir preços para garantir as vendas. Nesse jogo de forças, é importante considerar que ninguém está sozinho na crise. Se as coisas andam difíceis no seu negócio, possivelmente também está para seu fornecedor. Leve isso em consideração. (Márcio Cansian)